ניהול אשראי ללקוחות

אין ספק שהבסיס לכל עסק הוא לקוחות ומכאן מכירות ורווחיות. אך האם אנו מנהלים נכון את תיק הלקוחות שלנו? פיזור תיק הלקוחות

 

ראשית נבחן את התפלגות תיק הלקוחות ונבדוק כי פיזור הלקוחות סביר. למשל מצב שבו אחוז גבוה מאוד ממכירות כל העסק מבוסס על לקוח בודד ואו מספר לקוחות בודדים, מגדיל את הסיכון הפיננסי של העסק. קריסה של לקוח גדול שמהווה את רוב מכירות העסק, עלולה לגרום לקריסת העסק.

 

הוצאות מימון

לקוח גדול בד"כ ידרוש לעצמו תנאי תשלום נדיבים במיוחד. המשמעות היא הסתמכות מוגברת על אמינותו ואיתנותו הפיננסית של הלקוח. ההרעה בתזרים המזומנים של העסק כתוצאה ממצב זה, תגרור כמובן בצורך למימון גדול יותר מהבנק. המימון נדרש ע"מ לממן את האשראי הגדול ללקוחות. מכאן שגם הרווחיות שלנו מהלקוח קטנה כתוצאה מהוצאות המימון שאנו נאלצים לשלם לבנק על צריכת אשראי גדולה יותר. משמעות הדברים ברורה:

על בעל העסק לנקוט במדיניות אשראי בעבור כל לקוח בנפרד!
קביעת האשראי המקסימאלי שסביר להעניק ללקוח ספציפי =(סה"כ חשבוניות+שקים לגבייה+תעודות משלוח)
שמירה על ההתפלגות האופטימלית של תיק הלקוחות. כלומר כל לקוח מהווה אחוז סביר מסה"כ הלקוחות.

לתשומת ליבכם!

יש לעקוב על דו"ח גיול הלקוחות בתדירות סבירה. דו"ח זה מבטא את עומק הפיגור של הגבייה פר לקוח. כמו כן יש לשקול להעביר חובות בעיתיים לגבייה משפטית.

 

הכותב: אילן גדריך, מקור המאמר business